Sales Management

Anbieter:
FOM Hochschule für Oekonomie & Management
Typ:
berufsbegleitend
Abschluss:
Master M.Sc.
Dauer:
4 Semester
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Master M.Sc., Sales Management - Das Studium

Das Programm

Die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.
Der Master-Studiengang Sales Management qualifiziert Sie genau für diese Aufgabenbereiche. Sie lernen die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen, gestalten auf dieser Basis eine attraktive Angebotspolitik und implementieren ein integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement in Unternehmen.

Dafür erlangen Sie fundierte und detaillierte Fachkenntnisse z.B. in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Customer Relationship Management (CRM). Zudem bauen Sie Ihre analytischen Fähigkeiten aus, indem Sie Kennzahlen und Statistiken für das Vertriebscontrolling erheben und auswerten.

Das Studium ermöglicht Ihnen einen flexiblen Einsatz in national oder international ausgerichteten Unternehmen jeglicher Größenordnung oder auch in Non-Profit Organisationen und Verbänden. Nach Beendigung des Studiums sind Sie in der Lage Führungspositionen z.B. als Vertriebsleiter, Sales Manager oder Key Account Manager wahrzunehmen.

Master M.Sc., Sales Management - Schwerpunkte / Curriculum

Schwerpunkte / Curriculum

1. Semester

Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

  • Verhandlungen nach der Harvard-Methode
  • Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
  • Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

  • Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
  • Analysemethoden der Produktpolitik
  • Markenführung
  • Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
  • Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

  • Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
  • Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

  • Klassische Entscheidungslehre
  • Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
  • Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester

Strategisches Vertriebsmanagement

  • Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
  • Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
  • Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

  • Modernes Vertriebsverständnis
  • Analyse von Marktpotenzialen
  • Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
  • Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
  • Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
  • Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit [INT]

  • Führungstheorien, -stile, -techniken und -instrumente
  • Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
    Nachhaltigkeitsaspekte
  • Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
  • Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1


3. Semester

(e)CRM

  • Grundlagen des CRM
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
  • Kundenwert
  • Analytisches CRM
  • Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business [INT]

  • Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
  • Prozesse im E-Business
  • Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2


4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

  • Führung der Vertriebsorganisation
  • Evaluierung der Sales Performance
  • Sales Funnel Management
  • Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

  • Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
  • Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3


5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium


1) Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.
2) Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.
[INT] Anrechnungsmöglichkeit von FOM Auslandsprogrammen. Für weitere Informationen kontaktieren Sie das International Office unter 0800 660 88 00.

Aufnahme und Zugangsvoraussetzungen

Gesamtkosten ca.
12430.00
beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr

Sprachen

Unterrichtssprache: Deutsch
Auslandsaufenthalt: nicht möglich

Studienzeitmodelle

Ein Studium neben dem Beruf oder der Ausbildung hilft Ihnen auf Ihrem künftigen Karriereweg weiter, bedeutet jedoch zunächst auch eine Doppelbelastung. Damit diese so gering wie möglich ausfällt, hat die FOM Hochschule ihre Studienzeitmodelle speziell auf die Bedürfnisse von Berufstätigen und Auszubildenden zugeschnitten – und bietet Ihnen mit verschiedenen Modellen die Flexibilität, die die Arbeitswelt von Ihnen fordert.

»Abend- und Wochenendstudium« Tagsüber arbeiten Sie ganz normal an fünf Tagen im Unternehmen bzw. besuchen den Berufsschulunterricht. Die Vorlesungen besuchen Sie dann in der Regel abends und/oder am Samstag vor Ort im FOM-Hochschulstudienzentrum.

»Tages-Studium« Sie studieren an zwei oder mehreren Tagen an der FOM. Ihre Abende sind vorlesungsfrei.

»Blockmodell« Sie arbeiten Vollzeit im Betrieb und studieren jedes Semester jeweils 10 Wochen am Stück an der FOM.

»samstags/ Internet-Learning« Am Studienort München können Studierende in einer Kooperation der University of East London mit dem zur FOM gehörenden Hochschulzentrum für Berufstätige zwei Master-Studiengänge absolvieren, bei denen ein Fernstudium mit Präsenzveranstaltungen am Wochenende in München kombiniert wird.

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          Master  Sales Management
Master M.Sc., Sales Management - Der Anbieter

Der Anbieter

FOM - Die Hochschule. Für Berufstätige.

Mit mehr als 50.000 Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Getragen wird die FOM von der gemeinnützigen Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft mit Sitz in Essen. Sie bietet Berufstätigen die Möglichkeit, sich parallel zum Job akademisch zu qualifizieren und staatlich wie international anerkannte Bachelor- und Master-Abschlüsse zu erlangen. Im Fokus der Lehre stehen praxisorientierte Studiengänge aus den Bereichen Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaft & Recht, Gesundheit & Soziales, IT-Management sowie Ingenieurwesen.
Die Vorlesungen in den modernen Hörsälen und Seminarräumen finden außerhalb der regulären Arbeitszeiten abends und am Wochenende an 29 Hochschulzentren bundesweit statt. Im Gegensatz zu einem Fernstudium ermöglicht dieses Präsenzkonzept eine optimale Betreuung der Studierenden: Sie stehen im persönlichen Kontakt zu ihren Dozenten und Kommilitonen, tauschen sich über den Lehrstoff aus und diskutieren Erfahrungen oder Problemstellungen. Das fördert die Motivation der Lernenden – und verbessert gleichzeitig den Transfer des Gelernten in die Praxis.
Praxisnähe wird an der FOM ohnehin großgeschrieben: 1991 von Wirtschaftsverbänden gegründet steht die Hochschule nach wie vor in engem Kontakt zu über 800 Kooperationsunternehmen. Darunter sowohl Konzerne wie IBM, Peek & Cloppenburg, Siemens und die Telekom als auch Mittelständler. Viele Unternehmensvertreter engagieren sich in den Gremien der Hochschule und liefern wichtige Impulse für die Einrichtung neuer Studienzentren und die Entwicklung neuer Studiengänge.
Eine gut strukturierte Organisation garantiert zudem die Qualität von Lehre und Forschung an der FOM: Rektorat, Studien- und Fachleiter sowie Dekane stellen sicher, dass die Curricula der Hochschule jederzeit den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen entsprechen und die Lehrenden ihre didaktischen Fähigkeiten ständig ausbauen.

Ein Gesamtkonzept, das überzeugt. Als erste Hochschule Nordrhein-Westfalens erhielt die FOM 2004 das Siegel des Wissenschaftsrats. Ebenfalls positiv fällt die Bewertung der FIBAA aus: Die FOM wurde 2012 als erste private und vierte deutsche Hochschule systemakkreditiert. Damit hat die FOM ihren Platz im Kreis der Hochschulen mit dem besten Qualitätsmanagement bestätigt.

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